Il B2B Day 2019 è stata una grande occasione per riflettere sul fatto che oggi non ha più senso insistere sul Funnel a tutti i costi. E’ forse arrivato il momento di mettersi al passo coi tempi e avere un approccio più “human”.
Quella che poteva essere una semplice provocazione, alla fine si è mostrata essere una grande occasione di riflessione, con contenuti che hanno stimolato ben più di una riflessone. Il titolo del B2B Day 2019 di quest’anno era “Fuori dal Funnel“, un modo per spronare il B2B ad affrontare il marketing moderno con una logica nuova più attuale e meno arroccata alla logica del Funnel forse oggi poco adeguato. Pensate, e molti di voi lo sapranno già, l’ideatore del “Purchase Funnel” fu Elias St. Elmo Lewis che rese effettivo questo processo nel 1898. Certo, col tempo anche il Funnel si è evoluto, ma è rimasto troppo arroccato ad una logica che, nell’era che stiamo vivendo, può non risultare più soddisfacente, semplicemente perchè non tiene conto di un elemento fondamentale.
E quell’elemento fondamentale lo ha messo ben in evidenza Giorgio Soffiato, fondatore e CEO di Marketing Arena, che ha organizzato l’evento giunto alla terza edizione, quando ha evidenziato che oggi i “2/3 dei touchpoint nella fase di valutazione pre-acquisto, sono legati ad attività ‘human-driven‘”, come i social, le recensioni, il passaparola. Ecco l’elemento che mancava, l’elemento “human”. E sulla base del libro di Eric Keiles e Mike Lieberman, “Smash The Funnel” (An Inc. Original, 2019), che ha ispirato l’evento, il suggerimento è quello di superare il Funne, così come lo conosciamo oggi, ridisegnandolo introducendo tutta una serie di fasi che rispondono all’esigenza di semplificare e rendere più concreto il processo che porta all’acquisto. E quindi, maggiore attenzione ai contenuti, alle persone intese come “ambasciatori” e non più, solo, come “personas”.
#B2BDay2019@Giorgiosoff "I 2/3 del #marketing è in mano alle persone e i touchpoint sono legati ad attività 'human driven'"@mktgarena pic.twitter.com/egzTF5fmyo
— Franz Russo (@franzrusso) September 25, 2019
#B2BDay2019@Giorgiosoff val la pena allora ridisegnare il Funnel, introducendo tutta una serie di fasi che rispondono all'esigenza di semplificare e rendere concreto il percorso che porta all'acquisto@mktgarena pic.twitter.com/ABvB7WoQVy
— Franz Russo (@franzrusso) September 25, 2019
Una frase di @Giorgiosoff che credo tutti faranno propria: "smettiamola di crederci unici".
Da incorniciare.@mktgarena pic.twitter.com/yWlpxQUGig— Franz Russo (@franzrusso) September 25, 2019
Tra gli interventi della giornata, ci ha molto colpito quello di Simone Goffo, digital and trade marketing coordinator di Lago Desing, che ha introdotto il tema del “Desing come leva di relazione“. A lui abbiamo chiesto quale modello segue oggi l’azienda e come viene interpretata la parola Design oggi:
Simone Goffo, digital e trade marketing coordinator Di @lagodesign, ci parla del design come leva di relazione@mktgarena pic.twitter.com/vaHo0uiXaS
— Franz Russo (@franzrusso) September 25, 2019
“Il modello che adottiamo in azienda è quella di avere un modello che si basa sui luoghi, come bed and breakfast, hotel, uffici, spazi di lavoro, dove il Design possa essere parte dell’esperienza. Pensiamo a quanto tempo si passa in un ufficio, certamente vivere in un ambiente molto più vicino all’ambiente di casa aiuterà quelle persone ad essere più proficue. Ma pensiamo anche all’esperienza in hotel o B&B, spazi spesso troppo omologati tra loro. Quello che cerchiamo di fare è di elevare l’esperienza attraverso il Design, del bello. Vivendo l’esperienza in un B&B, dormendo su un letto Lago, la persona vive, appunto, un’esperienza diversa da quella che potrebbe vivere in un negozio, legata all’acquisto. Se piace il nostro prodotto, grazie all’esperienza che ha vissuto, è probabile che vorrà acquistarlo. Quindi facciamo brand, ma diamo alla persona la possibilità di vivere quel prodotto in maniera diversa. Quindi da una parte la rete tradizionale e dall’altra una strategia che si basa sull’esperienza fatta sui territori“.
Che risultati porta una strategia di questo tipo?
“Attraverso questo nostro modello aiuta molto a crescere e aiuta la riconoscibilità del brand. Lago è una delle poche aziende che riesce prima dell’acquisto. L’utente sa già di volere Lago ed è un processo che si genera da questo tipo di attività. Oggi sono gli stessi utenti che si rivolgono al rivenditore o progettista chiedendo Lago. Sono risultati che ci soddisfano molto e siamo sicuri che dobbiamo continuare su questa strada“.
"Tornate in ufficio e lasciate stare la pagina #Facebook".
Applausi in sala.@mktgarena pic.twitter.com/Zoe9mbH7Vg— Franz Russo (@franzrusso) September 25, 2019
Degli eventi della giornata, non si può non menzionare di Alessandro Mininno, Gummy Industries, che ha incitato a uscire dalla logica di omologarsi a pratiche di marketing che spesso non portano a nulla, facendo esplicito riferimento ad “abbandonare Facebook” e, invece, invitando a raccontare i brand raccontare i valori, anche considerando attività di influencer marketing.
Ecco, abbandonare il Funnel oggi significa questo, uscire da logiche standard per provare ad andare incontro alle esigenze delle persone, attraverso approcci nuovi, sicuramente più human.
